据《壹柒蓝海》爆料,某修理厂接到老客户报案,并将车开进修理厂维修,结果车辆刚进店,就有一位4S店的事故人员大摇大摆进店撬客户,在修理厂店长将车开进工位间隙,4S店事故员以返点形式拉拢客户去4S维修。
该视频经发出后,引起了关注和争议。
有人认为这早已是常态,一位自称4S店外拓专员的网友留言,“我们不光从修理厂修 还从其他4S店拖”;
有观点表示,修理厂通过返点或跟定损员勾结抢4S店的客户的事情也很常见,这是正常的商业竞争,可以说不道德,但不违法;
也有调侃的声音,“拉去就拉去吧,现在修理厂修事故车还能赚钱吗?让保险公司和 4S店互咬去吧!”
在不同声音背后,传递出普遍的情绪是,事故车行业赚钱越来越难了。
01、4S店为啥敢去综修厂抢客户?
今年上半年,国内汽车经销商一半亏损,不少4S店陷入“卖一台亏一台”的恶性循环,新车销售亏损严重,毛利贡献为负数,且在持续扩大。
新车越卖越亏,售后成为经销商赚钱的“希望”,而售后利润的大头来自事故车。残酷的是,4S店的事故车业务目前下滑得也很严重。
以往在车市繁荣时期,4S店凭借新车销售的流量入口优势,在与保司的谈判中占据有利地位。保司只有“降低姿态”拿到这批新车客户,才有后续的转化动作。
然而,近年来4S店新车销量下滑,保费规模也随之缩减。同时,多次费改后,遭遇小事故,车主更倾向于不修,而大事故则遭到“事故黄牛”的争抢,进一步加剧了4S店的困境。
其次,随着去年出行量恢复,车险出险率同比已有所增加。而渠道端过高的手续费,导致落入保司囊中的保费收入大打折扣。
保司为了减损,一方面在推修环节,对4S店的保费规模提出更高要求,若保费不足,保司减少公共渠道的线索推送,而事故车线索决定了事故车的产值,这对4S而言是不能承受之痛;
另一方面,保司在定损环节政策收紧,部分保司将理赔一条线分开,重点考核渠道赔付率KPI,并加强监督拆解、防扩损。
随着全国多地出台全面禁止车险返佣政策,4S店面临佣金收入减少的挑战。以往,这部分佣金会拿来补贴续保客户,而现在,4S贴钱做保费将是常态。
在“保费换资源”越来越难背景下,迫使4S店在挖掘事故车资源方面采取更为积极的措施。典型的做法就是通过“事故车黄牛”买事故车线索,或者为事故外拓员制定严苛的KPI,这或许也是导致外拓员直接去修理厂撬客户的原因。
不管哪种做法,4S都有监管风险和无法避免的经营成本。
02、修理厂面对事故车的态度在分化
“事故车都已经进厂了,还要担心被人撬走”,这一现状揭示了修理厂在事故车领域的艰难处境。
前文也提到,4S受新车销售亏损影响,而常规的维保业务又受到汽服连锁挤压,倒逼4S店只能赚取事故车的钱。
但4S过分挖掘事故车产值的做法,与保司降本的初衷背道而驰。这让保司引导车主进入合作修理厂网络的动力更足,并提高车主在修理厂的留修率。
于是,事故车行业也呈现新局面:在保司核心网络内的修理厂,帮保司降本,保司帮其提高留修率,双向奔赴;
上海某综修厂与头部保司深度绑定,帮保司运营并服务客户,承诺车主代驾车等增值服务。该老板表示,“一单3000元以上的事故车业务,综修厂可以帮保险公司节省60%的成本。目前,事故车留修率已经达到30%。”
而在网络之外的修理厂,对事故车业务出现了不同的态度:
一是有修理厂坚决抵制“买保费换取事故车”行为,或放弃大的事故车维修业务,或卖给4S店;或直接舍弃事故车业务。
有修理厂曾透露,从代理公司买保费的返点已经从5个点增加到10个点,即便如此仍不具竞争力,因为保险公司为完成任务也在其他渠道高价买保费。
二是面对保司定损环节区别对待,修理厂从直接硬碰硬到调整对策,引导车主起诉保司,这样博弈的天平,不至于完全向保司倾斜。
从目前的结果来看,鼓励车主向保司提出使用原厂件的要求,在保司定损价格只能购买副产件的前提下,修理厂协助车主走司法途径,而且以车主的名义去打官司,胜诉概率非常高。
当然,这种方式的可持续性值得商榷,因为起诉并不能从根源上化解双方的矛盾。
可以肯定的是,在行业增量消失、内卷加剧的背景下,事故车已是稀缺资源,多方势力争抢局面将成为行业常态。
03、事故车行业生态系统陷入死循环
一个值得深思的问题,事故车产业链上的三大主体——保险公司、4S店和修理厂都喊难,那么利润到底去哪了?
一位业内人士表示,“现在只要出了事故,交警、保险、外卖小哥、卖保险的中介、保险公司定损点都在卖信息,甚至出租车都在卖信息,更不谈事故停车场,每个环节都要挣钱,但蛋糕就那么大,注定有人吃不到,甚至要赔钱。”
利益分配不均,导致事故车行业生态系统出现恶性循环,造成事故车维修乱象不断。
过去行情好时,为了争夺事故车资源,维修方会给予车主一定比例的好处,如理赔金额的10%,或提供免费代步车、赠送漆面等服务。
然而,在当前事故车业务愈发艰难的环境下,这些常规操作严重压缩了维修方的利润空间,但他们又不得不继续加码以维持竞争力。
而修理厂或4S为了弥补成本,只能将压力转嫁给保险公司。但保司深知事故送修“资源”的价值,以此索要更多保费或推出更加严格的理赔标准。
于是,车主成为这场博弈中的“受害者”。修理厂、4S在事故车维修过程中,使用“高仿件”、“副厂件”等仿冒原厂件,保司则选择“默许”态度,甚至会跟一些大型修理厂签订合作协议,将其发展成“定损中心”。
保司力求减少赔付,修理厂或4S则追求利润最大化,这本是商业行为中的正常现象。然而,问题在于整个行业缺乏一套可执行的标准来平衡各方的利润空间,导致了一系列问题。
这既有保司理赔流程失控留下的隐患,也有维修企业为利益最大化顾不上吃相难看。保司和维修方均需为此负责。
在AC汽车专栏作者车内韩车看来,事故维修乱象的根源,其实是主机厂肆无忌惮地对汽车配件的随意定价,而保险公司唯利是图、唯价格论的经营取向则是乱象推手。
综上所述,若事故车行业短期内无法打破当前的恶性循环,那么最终将有人要为车主信任的丧失承担后果。